Vyčnívejte díky jedinečnému prodejnímu argumentu​​​​​​​

V realitním světě dnes platí, že Keller Williams je jednoznačným lídrem po stránce technologického pokroku. Zakladatel, Gary Keller, ovšem zároveň stanovil, že naše nové technologické vymoženosti jako například digitální asistent Kelle musí sloužit makléřům, a ne naopak. Tento přístup k technologiím a zároveň k lidem jsou jasné a jedinečné prodejní argumenty proč se přidat do rodiny Keller Williams.

Řídící partnerka Keller Williams Czech Republic, JUDr. Jana Hrstková, vzpomíná: „Pro mě má Keller Williams Worldwide srozumitelné prodejní argumenty, s kterými jsem byla schopná se stotožnit od prvního dne. Jejich, vlastně dnes naše hodnoty byly posléze zásadní pro mé rozhodnutí vstoupit do této globální společnosti. Jsem pevným zastáncem toho, že tak jak naše globální realitní síť má čitelní argumenty a hodnoty, tak i naší makléři by si měli položit pár jednoduchých otázek: „V čem jsem jiný?“ „Jaké jsou moje hodnoty a souzní s hodnotami mých klientů?“

Vyčnívejte díky jedinečnému prodejnímu agrumentu

Po vzoru Jany je načase si vytvořit přesvědčivý, osobní a jedinečný prodejní argument, který vám zajistí, že vámi nabízené hodnoty jsou dobře sdělitelné.

Váš jedinečný prodejní argument vzniká v pěti krocích a je postaven na znalostech, přístupu, dovednostech a názorech, které již máte! Jedinečný prodejní argument je unikátní, zapamatovatelný a přesvědčivý argument, jenž vyjadřuje skutečnou hodnotu, kterou práce s vámi přináší. Je to vaše reklamní prezentace, to, co vám otevře dveře a posadí ke stolu. Mělo by vás to odlišovat a umožnit vám vybudování pozice na trhu.

Váš jedinečný prodejní argument, který nazýváme také „sdělení makléře“, je unikátní. Chcete, aby u vašich klientů zněl smysluplně a aby zároveň zastupoval vaši osobní validitu a dovednosti. Je to to, co vás definuje a odlišuje.

Pět kroků k vytvoření jedinečného prodejního argumentu:

  • Krok č. 1: Slova a spojení, která používáte, když se popisujete
  • Krok č. 2: Slova a spojení, která používají jiní, když vás popisují
  • Krok č. 3: Definujte své služby zákazníkům
  • Krok č. 4: Vytvořte si svůj hodnotový argument
  • Krok č. 5: Vytvořte si svůj jedinečný prodejní argument

KROK Č. 1: Slova a spojení, která používáte, když se popisujete

Prozkoumejte a popište sebe sama. Každý z nás má nějaký příběh. Během života získáte spoustu zkušeností, vědomostí, dovedností a názorů, které společně splétají váš příběh. Váš životní příběh je to, co vás dělá jedinečnými a co vás odlišuje. Při vyprávění svého příběhu je dobré začít životopisem. Sepište si stručné poznámky o svém uplynulém životě. Na které zkušenosti si vzpomenete? Jaké lekce definují vaše odhodlání? Jaké výzvy stojí za vašimi vědomostmi? Které změny vás naučili růst? Nebuďte skromní při popisování svých úspěchů, ani se nebojte přiznat si neúspěchy. Všechno jsou to díly jedné skládačky.

Najděte souvislosti s realitami. Jak se váš životní příběh, dovednosti, vědomosti, vlastnosti a zkušenosti týkají realit? Jaký mají přínos pro vaši osobnost jako makléře a jaký přínos mají pro vaše klienty?

Při hledání souvislostí s realitami se zamyslete nad tím, co kupující a prodávající uvádějí jako nejdůležitější faktory při výběru realitního makléře.


KROK Č. 2: Slova a spojení, která používají jiní, když vás popisují

Pro hladký průběh tohoto procesu jsou skvělým výchozím bodem reference, které společně s propagací odrážejí vědomosti, postoje, dovednosti a názory, jež dle ostatních nabízíte. Jsou ukazatelem vašich silných stránek a služeb.

Nápady, jak vytvořit tuto část vašeho jedinečného prodejního argumentu:

  • Jak vás popisují lidé kolem vás?
  • Jak vás popisují lidé, kterých si vážíte (učitelé, mentoři, zaměstnavatelé)?
  • Jak vás popisují vaši obchodní partneři, obchodníci a prodejci?
  • Co významného jste udělali pro své klienty, na co nezapomenou?


KROK Č. 3: Definujte svůj zákaznický servis a kvalitu, kterou nabízíte

Jaké jedinečné služby a osobní detaily poskytujete svým klientům? Definujte, co vaši klienti požadují od makléře, a cíl, kdy jste tyto potřeby splnili. O kterých oblastech realitního trhu si myslíte, že by je vaši klienti měli znát a rozumět jim? Co vše v určitých oblastech děláte pro to, abyste se ujistili, že je váš klient i nadále spokojen s vašimi službami? Co vás činí jedinečným a hovoří o vaší osobní přidané hodnotě? Jaké jsou vaše silné stránky, které mají přímý přínos pro vaše klienty (tj. posouzení potřeb a motivace vašich klientů, vynikající vyjednávací schopnosti, dokumentace a dodržování zákonů, prodejní strategie).


KROK Č. 4: Vytvořte si svůj hodnotový argument

Jakmile máte stanoveny a sepsány nabízené služby, můžete je vzít a přeměnit do výhod pro klienta. Tyto výhody vysvětlují vaši hodnotu, zdůrazňují vaše pověření a vyzdvihují dynamiku toho, co děláte.

Vaše prodejní dovednosti jsou jedinečné a definují váš charakter v oblasti realit. Vynikáte v naslouchání a analyzování potřeb klientů? Disponujete mimořádnou vyjednávací taktikou? Je zjišťování informací vaší silnou stránkou? Při vytváření vašeho hodnotového argumentu mějte na mysli, že jeho cílem je ilustrovat, co vaši klienti „dostanou“ za nabízenou hodnotu. To, co dostanou od vás, nemůžou nikdy získat z internetu nebo samostatné práce. Položte si otázku „Co nabízím jako přínos pro svého klienta?“


KROK Č. 5: Vytvořte si svůj jedinečný prodejní argument

Jakmile dokončíte kroky 1 až 4, můžete přistoupit k vytváření jedinečného prodejního argumentu – vaší osobní „identity značky“. Jako makléř neprodáváte pouze nemovitosti: prodáváte sebe, jakožto kvalifikovanou osobu, která svému klientovi zajistí ten nejlepší obchod v tom nejlepším čase. Dobře definovaný argument o sobě samém vás odliší od davu a upevní validitu jakožto makléře, kterého by si měli najmout.

Až budete mít svůj jedinečný prodejní argument, máte základ pro svou osobní validitu a dobré zdůvodnění toho, proč jste jedinečně kompetentní být odborníkem v oblasti realit. Začali jste stavět svou zeď hodnot.